የIR ማቴሪያሎችን እንዴት ማዘጋጀት ይቻላል (How to Prepare IR Materials)

IR ማቴሪያሎች ምንድን ናቸው?

IR የ Investor Relations አጭር ስም ሲሆን፣ ኩባንያውን ለኢንቨስተሮች መግለጽ፣ ማስተዋወቅ፣ ግንኙነት መገንባት እና ኢንቨስትመንት ለመሳብ የሚያስፈልጉ ሁሉንም ሰነዶችና እንቅስቃሴዎች በሰፊው የሚያካትት ቃል ነው። IR ማቴሪያሎች ተብለው ሲጠሩ ብዙውን ጊዜ ኩባንያው ኢንቨስትመንት ለመሰብሰብ ለኢንቨስተሮች የሚያቀርባቸውን ሰነዶች ያመለክታሉ።

በIR ማቴሪያሎች ውስጥ መካተት ያለበት ይዘት

የIR ማቴሪያሎች ዋና ዓላማ ኢንቨስትመንት መሰብሰብ ስለሆነ፣ ከኢንቨስተሩ እይታ ይህ ኩባንያ ለምን መነሻ እንደሚገባው በማሳመን መቅረብ ያስፈልጋል። ስለዚህ የአገልግሎት ማጠቃለያ፣ የገበያ አካባቢ፣ የምርት/አገልግሎት ማብራሪያ፣ የተወዳዳሪ አካባቢ፣ ውጤቶች፣ የንግድ ሞዴል፣ የወደፊት ዕድገት እቅድ፣ የቡድን አዋቂነት ወዘተ የንግዱን አጠቃላይ ይዘት መካተት ይገባል።

• ፒች ዴክ(Pitch Deck):
  • አጭርና ኃይለኛ ሆኖ፣ ለሰፊ የሆኑ የሚችሉ ኢንቨስተሮች አዎንታዊ የመጀመሪያ ግምት ለመተው የተዘጋጀ
  • በመጀመሪያ ደረጃ የኢንቨስትመንት ማሰባሰብ ጊዜ ይጠቀሙበታል
  • 10-15 ስላይዶች ያሉት ሲሆን፣ አጭርና በእይታ የተመረተ ማቴሪያል ላይ ያተኮረ ይሆናል
• IR ዴክ(IR Deck):
  • የኩባንያውን ጥልቅ የፋይናንስ መረጃና የረጅም ጊዜ ስትራቴጂ ያቀርባል
  • አንደኛ ፍላጎት ማሳየት የጀመሩ፣ ውሳኔ ለማድረግ በቀረቡ ሙያዊ ኢንቨስተሮች ይሰጣል
  • ኢንቨስተሮች ይበልጥ ጥልቅ ግምገማና ፍርድ እንዲያደርጉ ያግዛል
  • 20-30 ስላይዶች ያሉት ሲሆን፣ የበለጠ ዝርዝር የፋይናንስ እቅድ፣ የገበያ ትንተና፣ የቡድን አዋቂነት፣ የተወዳዳሪ ትንተና ወዘተ ያቀርባል

ተልዕኮ/ራዕይ (Mission/Vision)

• ኩባንያችን ሊያቀርብ የሚፈልገው ዋና እሴት ምንድን ነው?

ይህ የኩባንያው ዋና መለያ ሊባል የሚችል ክፍል ስለሆነ፣ በIR ማቴሪያሎች መጀመሪያ ክፍል ላይ የኩባንያውን ተልዕኮና ራዕይ እያንዳንዱን በአንድ አረፍተ ነገር አጭር እና ግልጽ በሆነ መልኩ መግለጽ ጥሩ ነው።

የአገልግሎት ማጠቃለያ

ችግር (Problem)

• ይህ አገልግሎት ሊፈታው የሚፈልገው በገበያ ውስጥ ያለው ምን ችግር ነው?
• ተጠቃሚዎች በዚህ ችግር ምን ያህል እየተቸገሩ ነው?
• ይህ ችግር ለምን አስፈላጊ ነው?
• ለችግሩ መፍትሔ ፍላጎት አለን? ዒላማው ማን ነው?

መፍትሔ (Solution)

• ከዚህ በፊት የተጠቀሰውን ችግር በተግባር እንዴት እንፈታዋለን?
• ከነባር መንገዶች ጋር ሲነጻጸር ተጠቃሚዎችና መጨረሻ ተጠቃሚዎች የሚያገኙት ጥቅም ምንድን ነው?

ኢንቨስተሮች ብዙ ጊዜ በዚህ መስክ ሙያዊ ባለሙያዎች አይሆኑም፣ ስለዚህ አገልግሎቱን ከገንቢ ሳይሆን ከተጠቃሚ እይታ መግለጽ ይሻላል፤ ቴክኒካዊ ዝርዝሮች ግን በኋላ ጥያቄ ቢመጣ በተናጠል ማብራራት ይቻላል።

የገበያ መጠን (Market Size)

የገበያ መጠንን በገንዘብ ቁጥር በቀጥታ ሲያቀርቡ፣ እንደ ሂሳብ ስሌት መንገድ ወይም እንደ ተለያዩ ተለዋዋጮች ውጤቱ በእጅጉ ሊለያይ ይችላል፣ እንዲሁም አስተያየት ልዩነት ሊነሳ የሚችል አደጋ እንዲሁም ከፍ ያለ ነው።
ይልቁንም ሊኖሩ የሚችሉ የተጠቃሚ ብዛት፣ የግብይት ብዛት/ድግግሞሽ ያሉ ሌሎች መለኪያዎችን በማቅረብ የገበያ መጠኑን ይበልጥ ደህናና ውጤታማ መንገድ ማሳየት ይቻላል።

• TAM(Total Addressable Market, አጠቃላይ ገበያ): ሁሉንም ተወዳዳሪዎች በመተው በዓለም ገበያ 100% ድርሻ እንደሚያገኙ የሚገምት አስተሳሰብ ላይ የተመሠረተ፣ ምርቱን ወይም አገልግሎቱን በዓለም አቀፍ ደረጃ ሲያቀርቡ በሐሳብ ደረጃ ሊደረስበት የሚችለው ከፍተኛ የገበያ መጠን
• SAM(Service Available Market, ውጤታማ ገበያ): የአካባቢ፣ የመሠረተ ልማት፣ የደንብ ገደቦችን በመያዝ በተግባር አገልግሎት ሊሰጥበት የሚችለው፣ በእውነትም ኩባንያችን የሚመለከተው ክልል ያለው የገበያ መጠን
• SOM(Service Obtainable Market, የገቢ ገበያ): የተወዳዳሪ ሁኔታ፣ የኩባንያው ችሎታ፣ የማርኬቲንግ ስትራቴጂ ወዘተን ሲያስቡ፣ ከSAM ውስጥ በመጀመሪያ ደረጃ በተግባር ሊያገኙት የሚችሉት የገበያ መጠን

የገበያ መጠንን ሲገመቱ ስለ አጠቃላይ ገበያ ወይም ስለ ውጤታማ ገበያ መጠን የሦስተኛ ወገን የገበያ ጥናት መረጃ በመጥቀስ ተወላጅ ቁጥሮችና መለኪያዎች ይቀርባሉ፤ ነገር ግን ለስታርትአፕ በቅርብ ጊዜ በእርግጥ አስፈላጊ የሆነውን የገቢ ገበያ መጠን ሲመጣ ግን “በዚህ ገበያ ስንት በመቶ ድርሻ ካገኘን ስንት የሽያጭ ገቢ እንደምንያገኝ” በሚል መንገድ መግለጽ የተለመደ ነው። እውነቱን ለመናገር፣ እኔም ንግድ ለመጀመር ስነሳ በመጀመሪያ ውስጣዊ የIR ሰነድ ረቂቄን እንዲህ ነበር ያዘጋጀሁት።

ነገር ግን ይህ መንገድ ያለው ችግር ከኢንቨስተሩ እይታ የገበያውን ስንት በመቶ እንደምትይዙ የሚለው እቅድ ለመታመን አስቸጋሪ መሆኑ ነው። አገልግሎት መልቀቅ ብቻ በቀላሉ የገበያ ድርሻ ማግኘት አያስችልም፣ በግልጽ መሠረት ሳይኖር በገበያው ውስጥ ያሉ ሁሉንም ተሳታፊዎች በዒላማ በማድረግ ስንት በመቶ ድርሻ እንደምትይዙ ማለት የማሳመን ኃይል ያነሰ ነው።

የታለመው አጠቃላይ ገበያና ውጤታማ ገበያ መጠን በቂ እንደሆነ እያሳዩ፣ በአንድ ጊዜ የመጀመሪያ የደንበኛ ቡድን(Immediate Market) እንዴት እንደምታዩት እና ከዚያ በኋላ የትኞቹን የደንበኛ ቡድኖች በደረጃ በደረጃ በመጨመር የገቢ ገበያውን እንደምታሳድጉ የሚያብራራ ሎጂክ ማቅረብ አስፈላጊ ነው።

የንግድ ጊዜ ምርጫ

• በንግድ ውስጥ ጊዜ ምርጫ በጣም አስፈላጊ ነው
• ለምን ይህ ንግድ አሁን ሊሳካ እንደሚችል እና ለምን አሁን መነሻ እንደሚገባ ለኢንቨስተሮች ማብራራት መቻል አለብዎት
• የቴክኖሎጂ አቅም፣ የሰዎች ባህሪ ለውጥ፣ ማህበራዊ አቅጣጫ፣ የአካባቢ ለውጥ ወዘተን ጨምሮ ይህን ንግድ አሁን ለማስኬድ የሚያስማሙ ምክንያቶችን ማቅረብ አለብዎት

የምርት/አገልግሎት ማብራሪያ (Product)

• የምርቱ/የአገልግሎቱ ዋና ባህሪያትና ተግባራት ምንድን ናቸው?
• በተግባር እንዴት ይሰራል? ምሳሌዎች ምንድን ናቸው?

የንግድ ሞዴል (Business Model)

• ገንዘብ እንዴት እናመጣለን?
• ገንዘብ የሚከፍለው ማን ነው? (መጨረሻ ተጠቃሚውና ገንዘብ የሚከፍለው ደንበኛ ሁልጊዜ አንድ አይሆኑም፣ ስለዚህ በእርግጥ ገቢ የሚያመነጨው ደንበኛ ማን እንደሆነ ግልጽ ማድረግ ያስፈልጋል)
• የትኛውን ክፍል እናስከፍላለን? ዋጋ እንዴት እንወስናለን?

የተወዳዳሪ አካባቢ (Competition)

• ዋና ተወዳዳሪዎች ማን ናቸው?
• ከደንበኛ እይታ ሲታይ ከሌሎች ኩባንያዎች አገልግሎቶችና ምርቶች ጋር ሲነጻጸር የኩባንያችን አገልግሎትና ምርት በምን ይበልጣል? ምን ጥቅሞች አሉት?
• ምንን እንደ ተወዳዳሪ አገልግሎት እንወስዳለን? እና ዋና ዒላማ የደንበኛ ቡድን ማን ነው?

ተወዳዳሪዎችን በአግባቡ መተንተን ኢንቨስተሮች ፊት የገበያ ሁኔታውን በደንብ እንደምታውቁ በውጤታማ ሁኔታ ለማሳየት ያግዛል።

ውጤቶች እና የገበያ ግባት ስትራቴጂ (Go-to Market Strategy)

• በንግዱ ስኬት ውስጥ ከሁሉ በላይ አስፈላጊ ዋና መለኪያ ምንድን ነው?
  • e.g. የትዕዛዝ ብዛት፣ ወርሃዊ ንቁ ተጠቃሚዎች(MAU)፣ ወርሃዊ የግብይት መጠን ወዘተ
• በዚያ መለኪያ ላይ ተመስርቶ ምን ውጤቶች ተገኝተዋል?
• የኩባንያው ዋና የማርኬቲንግ መንገዶችና ቻናሎች ምንድን ናቸው?
• አዲስ ደንበኞችን ለማግኘት መንገዶችና ወጪያቸው ስንት ነው?
• *የደንበኛ የሕይወት ዋጋ(LTV) ስንት ነው?

*የደንበኛ የሕይወት ዋጋ(Customer Lifetime Value, LTV): አንድ ተጠቃሚ አገልግሎቱን በሙሉ የሚጠቀምበት ጊዜ ውስጥ በአጠቃላይ ምን ያህል ትርፍ እንደሚያመጣ በቁጥር የሚያሳይ መለኪያ ነው

ከዋና መለኪያዎች ውጪ ያሉ አጋዥ መለኪያዎችን መተው ይሻላል።

እስካሁን ገቢ የሌለው በጣም መጀመሪያ ደረጃ ስታርትአፕ ከሆነ

• ሊሰጥ የሚፈልገው አገልግሎት የትርፍ-ኪሳራ መጣጣኝ ነጥብ ያዘጋጁ እና ያቅርቡ
• በዚህ ጊዜ ከገቢ ጋር የተያያዙ መለኪያዎችን አታጋኙ፤ ከጥንቃቄ እይታ በተግባራዊ ሁኔታ ያቀርቡ
• ገቢ ለመጀመሪያ ጊዜ በሚፈጠርበት ዓመት የገቢ ሲናሪዮ ያቅርቡ፣ እና ለሚቀጥሉት አንዳንድ ዓመታት የሽያጭ እቅድ በመጨመር በእውነት ቀጣይ ዕድገት ማሳየት እንደሚችሉ እምነት መስጠት ይሻላል
  • 1 ዓመት አጭር ጊዜ ትንበያ
  • 3 ዓመት መካከለኛ ጊዜ ትንበያ
  • 5 ዓመት ረጅም ጊዜ ትንበያ
• ይዘቱ በአንድ እይታ እንዲታይ ግራፎችንና ሰንጠረዦችን በንቃት ይጠቀሙ
• የሐሳብ ማረጋገጫ ስላይድ በመካተት ዋና መለኪያዎችንና የገቢ ሲናሪዮዎችን በምን ምክንያት እንደተወሰኑ በማሳመን መልኩ ያብራሩ እና መሠረቱን ያጠናክሩ
  • ብዙ ሙከራዎችና የሐሳብ ማረጋገጫ ሂደቶች በኩል የተጠናከረ የተጠበቀ የገቢ ሲናሪዮ መሠረት መዘጋጀት አለበት

የቡድን አዋቂነት (The Team)

• ሁሉንም ከማስተዋወቅ ይልቅ፣ ሥራ አስኪያጁን ጨምሮ ዋና ሚና የሚያከናውኑ ቁልፍ አባላትን በመምረጥ ማቅረብ
• የሥራ ልምድና ችሎታዎችን 2-3 ዋና ነጥቦች ያህል በሎጎ ወዘተ በመጠቀም እንዲነበብ ቀላል በሆነ መልኩ ማቅረብ
• ቁልፍ ሚና የተጫወቱ ወይም እየተጫወቱ ያሉ ኢንቨስተሮች ወይም አማካሪዎች ካሉ እነሱንም አብሮ ማካተት ጥሩ ነው

የወደፊት ዕድገት እቅድ (Milestones)

• በጊዜ እና በደረጃ መሠረት ሊደረስባቸው የሚፈለጉ ግቦችን ማቅረብ
• ቀጣዩ የኢንቨስትመንት ደረጃ በፊት የሚደረሱ ግቦችን መወሰን የተለመደ ነው (seed ከሆነ ከSeries A በፊት፣ Series A ከሆነ ከSeries B በፊት)
• የሚፈለገውን የኢንቨስትመንት መጠንና የአጠቃቀም እቅድ ማቅረብ
• በዚህ ጊዜ የክፍለ ጊዜ መለያየትን ከግማሽ ዓመት በላይ እጅግ ረጅም ከማድረግ ይልቅ፣ በ2 ወር ያህል ክፍተቶች መክፈል ይሻላል

የፋይናንስ እቅድ (Financials)

የIR ዴክ(IR Deck) ከሆነ የፋይናንስ እቅድ መካተት አለበት።

• ለሚቀጥሉት 3-5 ዓመታት የፋይናንስ እቅድ ሰንጠረዥ
• Unit Economics: በአንድ ደንበኛ ወይም በአንድ ክፍል መሠረት የንግዱ ገቢና ወጪ
• የወጪ መቃጠል ፍጥነት(Burn rate): በአዲስ ኩባንያዎች ውስጥ በጥሬ ገንዘብ የሚወጡ የመጀመሪያ ንግድ ወጪዎች፣ የምርምርና ልማት ወጪዎች፣ እና ሌሎች ወጪዎች ፍጥነት
• አጠቃላይ ገቢና ወጪ
• EBITDA ወይም የጥሬ ገንዘብ ፍሰት ሰንጠረዥ ወዘተ

• እጅግ ከእውነታ የራቀ የፋይናንስ እቅድ እንዳይቀርብ ጥንቃቄ ማድረግ አለበት
• የተጠበቀ ሽያጭ ገቢ ከመጠን በላይ ሲገምቱ እና የሚያስፈልጉ ወጪዎችን ዝቅ አድርገው ሲገምቱ ብዙ ጊዜ ይታያል፣ ስለዚህ የተጠበቀ የሽያጭ መጠን ሲወሰን በጥንቃቄ መሄድ አለበት
• የሚያስፈልጉ ወጪዎችን የምርት/አገልግሎት ልማት ወጪ፣ የአስተዳደር ወጪ ወዘተን በመያዝ በተቻለ መጠን ትክክለኛ በሆነ ሁኔታ መገመት አለበት

በኢንቨስትመንት ደረጃ መሠረት ማጠናከር ያለባቸው ነጥቦች

Seed

• MVP ማበልጸግ፣ የገበያ ምላሽ ማረጋገጥ እና የንግድ ሞዴሉ ተገቢነት ማረጋገጥ የሚደረግበት ደረጃ
• የመጀመሪያ ሐሳብና የንግድ ሞዴል ማረጋገጫ ውጤቶች፣ የMVP ሙከራ ውጤቶችና ከእነሱ የመጣ ገቢ ላይ በተለይ ትኩረት ማድረግ አለበት

Pre-A

• የዕድገት አቅምን ማረጋገጥ እና ለምርት ልማት፣ ለማርኬቲንግ፣ ለሰው ቅጥር ወዘተ የሚያስፈልግ ተጨማሪ ገንዘብ ማሰባሰብ የሚጠይቅ ደረጃ
• የንግዱ ዋና መለኪያዎች ምንድን እንደሆኑ፣ በምን እንቅስቃሴዎች ስንት ያህል በጥሩ ሁኔታ እያደገ እንደሆነ፣ እና የወደፊት ዕድገት እድል ማብራሪያ ያስፈልጋል

ሲሪዝA

• በተግባር እያደገ የኩባንያ ዋጋን የሚያሳድግ ደረጃ
• በዚህ ወቅት የሐሳብ ማረጋገጫ ሂደት መጠናቀቅ ነበረበት ስለሆነ፣ በንግድ ውጤቶች ላይ ያሉ መጠናዊ ውጤቶች በመጠቀም የኢንቨስተር እምነት ማግኘት አለበት

ጥቂት ጠቃሚ ምክሮች

• የመጀመሪያዎቹ አምስት ስላይዶች በተለይ በጥንቃቄ ማዘጋጀት አለባቸው፣ እንዲሁም አዎንታዊ የመጀመሪያ ግምት እንዲተው ማድረግ አለባቸው
• የመጀመሪያውን ገጽ ተልዕኮ/ራዕይ በመጨረሻው ገጽ ላይ እንደገና መጨመር ጥሩ ነው
• ሁሉንም ይዘት ዋና ነጥቡን በመጀመሪያ በማቅረብ ይግለጹ
• የኢንቨስትመንት ዒላማው ኩባንያው ስለሆነ፣ በIR ማቴሪያሎች ውስጥም ከአገልግሎት ስም ይልቅ የኩባንያ ስም ቀዳሚ መሆን አለበት
• IR ማቴሪያሎችን የሚያነቡ የሚችሉ ኢንቨስተሮች ከዚህ ኢንዱስትሪ የሚመጡ ሳይሆኑ ይችላሉ፣ ስለዚህ በተቻለ መጠን ቀላል ቃላት በመጠቀም ማብራራት እና ሙያዊ ቃላት መጠቀም ካስፈለገ ትርጓሜ መጨመር አለበት
• የገበያ ችግርንና መፍትሔን አትቀላቀሉ፤ በተለያዩ ክፍሎች ያቅርቡ
• ጽሑፍ በቁልፍ ቃላት ላይ ያተኮር፣ ምስል ሲጠቀሙ ግን የስክሪንሾት ምስሎችን ከመጠቀም ይቆጠቡ እንዲሁም ንባብ ቀላል ያድርጉ
• ትክክለኛና ግልጽ የሆኑ ቁጥሮችን በሰንጠረዥ ወይም በግራፍ ያቅርቡ
• የቡድን አባላት ማስተዋወቂያ፣ የሚፈለገው የኢንቨስትመንት መጠን እና የአጠቃቀም እቅድ እንዳይረሱ ይጠንቀቁ
• የኢንቨስትመንት ገንዘብ መመለሻ ስትራቴጂ አብሮ ማቅረብ ጥሩ ነው
• የባለአክሲዮኖች አቀራረብ በምን መጠን እንደሚከፈል እቅድ ፍጹም ባይሆንም በአጭሩ ቢሆንም መጠቀም አለበት
• በዋናው የሰነድ ክፍል ውስጥ መረጃ በጣም ብዙ አታስገቡ፤ ካስፈለገ በተለየ አባሪ ማቴሪያል ይከፍሉት
• በመጨረሻው ስላይድ ላይ የመገናኛ መረጃ (ኢሜይል፣ ስልክ ቁጥር፣ ስም) ይጻፉ
• ፎንትም በጣም አስፈላጊ ስለሆነ Pretendard ያሉ ለንባብ ቀላል የሆኑ ፎንቶችን ይጠቀሙ፣ እና ፎንቱ እንዳይበላሽ በPDF መልክ ያዘጋጁ

የማጣቀሻ ማቴሪያሎች

የኩባንያ ማሳወቂያ ቻናል KIND

https://kind.krx.co.kr/corpgeneral/irschedule.do?method=searchIRScheduleMain&gubun=iRMaterials

• በኮሪያ ልውውጥ ገበያ የሚተዳደር የኩባንያ ማሳወቂያ ቻናል
• በKOSPI, KOSDAQ, KONEX ላይ የተዘረዘሩ ኩባንያዎች የማሳወቂያ መረጃ ይሰጣል
• የተዘረዘሩ ኩባንያዎች የIR ማቴሪያሎችን ማየት ስለሚቻል፣ በቅርቡ የተሰሩ ሌሎች IR ማቴሪያሎች እንዴት እንደተዋቀሩ ለማየት ይረዳል