IR 자료 작성하는 법 (How to Prepare IR Materials)

IR 자료란?

IR은 Investor Relations의 약어로, 투자자들을 대상으로 기업을 설명하고 홍보하며, 관계를 맺고 투자를 유치하는 데 필요한 모든 자료와 활동을 포괄적으로 일컫는 용어이다. IR 자료라고 하면 보통은 투자 유치를 위해 기업이 투자자들에게 소개하는 자료를 의미한다.

IR 자료에 들어가야 할 내용

IR 자료의 목적은 투자 유치이므로, 투자자 입장에서 이 회사에 투자해야 하는 이유가 무엇인지 설득력 있게 제시하는 것이 필요하다. 따라서 서비스 요약, 시장 환경, 제품/서비스 설명, 경쟁 환경, 성과, 사업 모형, 향후 성장 계획, 팀 구성 등 사업 전반적인 내용을 포함해야 한다.

• 피치 덱(Pitch Deck):
  • 짧고 강렬하게, 폭넓은 잠재적 투자자들에게 긍정적인 첫인상을 남기는 것이 목적
  • 초기 단계 투자 유치에서 사용
  • 슬라이드 10-15장 분량으로, 간결하고 시각적인 자료 위주로 구성
• IR 덱(IR Deck):
  • 회사의 심층적인 재무 정보와 장기 전략을 제공
  • 어느 정도 관심을 보이기 시작한, 결정을 앞둔 전문 투자자들에게 제공
  • 투자자들이 더 깊이 있는 평가와 판단을 내릴 수 있도록 함
  • 슬라이드 20-30장 분량으로, 보다 구체적인 재무 계획, 시장 분석, 팀 구성, 경쟁자 분석 등 자세한 정보 제공

미션/비전 (Mission/Vision)

• 당사가 제공하고자 하는 본질적인 가치가 무엇인가?

회사의 핵심 정체성이라고 할 수 있는 부분으로, IR 자료의 제일 첫 부분에 당사의 미션과 비전을 각각 한 문장으로 간결하면서도 명확하게 표현하는 것이 좋다.

서비스 요약

문제 (Problem)

• 해당 서비스가 해결하고자 하는 시중의 문제는 무엇인가?
• 소비자들이 이 문제에 대해 얼마나 불편해하는가?
• 그 문제가 왜 중요한가?
• 문제 해결에 대한 수요가 있는가? 타깃이 누구인가?

솔루션 (Solution)

• 앞서 언급한 문제를 구체적으로 어떻게 해결할 것인가?
• 기존 방식 대비 소비자 및 최종 사용자가 얻는 이점이 무엇인가?

투자자들이 해당 분야에 대한 전문가는 아닌 경우가 많기 때문에 개발자가 아닌 소비자의 입장에서 서비스를 설명하고, 기술적인 세부사항은 추후 질문이 들어오거나 하면 개별적으로 대응하는 것이 좋다.

시장 규모 (Market Size)

시장 규모를 금액으로 직접 설정할 경우, 산출 방식이나 여러 변수들에 따라 결과가 크게 달라질 수 있는 데다가 이견이 제기될 위험도 비교적 크다. 잠재적인 사용자 수, 거래 횟수/빈도 등의 다른 지표를 설정하여 제시하면 보다 안전하게, 효과적으로 시장 규모를 보일 수 있다.

• TAM(Total Addressable Market, 전체 시장): 모든 경쟁사를 배제하고 세계 시장 점유율 100%를 달성한다는 이상적인 상황을 가정, 제품이나 서비스를 전 세계를 대상으로 제공할 때 이론적으로 접근 가능한 시장의 최대 규모
• SAM(Service Available Market, 유효 시장): 지리적, 인프라적, 규제적 제약 조건들을 고려하여 현실적으로 서비스를 제공할 수 있는, 실제로 당사가 추구하는 범위의 시장 규모
• SOM(Service Obtainable Market, 수익시장): 경쟁 상황, 회사의 역량, 마케팅 전략 등을 고려할 때, SAM 안에서도 초기에 실제로 점유할 수 있는 시장 규모

시장 규모를 추산할 때 전체 시장이나 유효 시장의 규모에 대해서는 제삼자의 시장 조사 자료를 인용하여 구체적인 수치와 지표를 제시하면서, 정작 스타트업 입장에서 당장 중요한 수익시장 규모에 대해서는 “해당 시장에서 점유율 몇 %를 달성하면 매출 얼마를 달성할 수 있다”라는 식으로 설명하는 경우가 많다. 솔직히 말해, 나도 창업을 막 준비하면서 처음 내부적으로 작성한 IR자료 초안에서는 이런 식으로 작성했었다.

그러나 이렇게 했을 때의 문제는, 투자자 입장에서 시장의 몇 %를 점유할 것인지에 대한 계획은 신뢰하기가 어렵다는 것이다. 서비스를 출시한다고 쉽게 시장을 점유할 수 있는 것도 아니고, 막연히 해당 시장의 모든 구성원들을 대상으로 점유율 몇 %를 달성하겠다는 것은 설득력이 부족하다.

겨냥한 전체시장 및 유효시장의 크기가 충분히 큼을 보여줌과 동시에, 초기 고객군(Immediate Market)을 어떻게 보고 있고, 이후 어떤 고객군을 단계적으로 추가 공략하여 수익시장을 키워 나갈 것인지에 대한 논리를 제시하는 것이 중요하다.

사업 타이밍

• 사업에서는 타이밍도 매우 중요
• 왜 지금 이 사업이 잘 될 수 있고, 지금 투자해야 하는지 투자자들에게 설명할 수 있어야 함
• 기술적 가능성, 사람들의 행동 양상 변화, 사회적 흐름, 환경적 변화 등 지금 이 사업을 실행하기에 적합한 이유를 제시해야 함

제품/서비스 설명 (Product)

• 제품/서비스의 주요 특징과 기능은 무엇인가?
• 구체적인 작동 방식, 예시는 무엇인가?

사업 모형 (Business Model)

• 돈을 어떻게 벌 것인가?
• 누가 돈을 지불하는가? (최종 사용자와 돈을 지불하는 고객이 항상 일치하지는 않으므로, 실질적으로 매출을 발생시키는 고객이 누구인지 명확히 해야 함)
• 어떤 부분을 과금할 것인가? 가격 책정은 어떻게 할 것인가?

경쟁 환경 (Competition)

• 주요 경쟁자는 누구인가?
• 고객 입장에서 타사 서비스 및 제품 대비 당사 서비스 및 제품이 어떤 면에서 뛰어나고 장점이 있는가?
• 어떤 서비스를 경쟁 서비스로 정하고, 어떤 고객을 주요 타깃으로 할 것인가?

경쟁자를 제대로 분석해야 투자자들에게 시장 현황을 잘 파악하고 있음을 효과적으로 어필할 수 있다.

성과 및 시장 진출 전략 (Go-to Market Strategy)

• 사업의 성공에 있어 가장 중요한 핵심 지표가 무엇인가?
  • e.g. 주문 건수, 월간활성사용자(MAU), 월간 거래대금 등
• 해당 지표를 중심으로, 어떤 성과가 있었는가?
• 회사의 주요 마케팅 수단 및 채널은?
• 신규 고객 유치 수단과 비용은 얼마인가?
• *고객 생애 가치(LTV)는 얼마인가?

*고객 생애 가치(Customer Lifetime Value, LTV): 한 사용자가 해당 서비스를 이용하는 전 기간 동안 총 얼마의 이익을 가져다주는가를 수치화한 것

핵심 지표 외의 부수적인 지표는 제외하는 것이 좋다.

아직 매출이 없는 극초기 단계 스타트업이라면

• 제공하고자 하는 서비스의 손익분기점을 설정하여 제시
• 이때 수익 관련 지표를 부풀리지 않고, 보수적인 관점에서 현실적으로 설정해야 함
• 수익 발생 첫 해의 수익 시나리오를 제시하고, 향후 몇 년 간의 매출 계획을 덧붙여서 실제로 꾸준히 성장할 수 있다는 확신을 주는 게 좋음
  • 1년 단기 예측
  • 3년 중기 예측
  • 5년 장기 예측
• 내용을 한눈에 확인 가능하도록 그래프와 표를 적극적으로 활용
• 가설 검증 장표를 포함하여, 어떠한 이유로 핵심 지표와 매출 시나리오를 설정했는지를 설득력 있게 제시함으로써 근거를 강화하는 것이 좋음
  • 여러 번의 실험과 가설 검증을 통해 예상 매출 시나리오에 대한 탄탄한 근거를 마련해야 함

팀 구성 (The Team)

• 모두를 소개하기보다는, 대표 자신을 포함하여 핵심적인 역할을 수행하는 주요 팀원 위주로 소개
• 경력, 기술은 2-3개 내외로 로고 등을 활용해 가독성 좋게 제시
• 핵심적인 역할을 해 줬거나 해 주고 있는 투자자, 고문이 있다면 같이 포함하는 것도 좋음

향후 성장 계획 (Milestones)

• 시기별, 단계별로 달성하고자 하는 목표 제시
• 다음 투자 단계 전까지의 목표를 설정하는 게 일반적임 (시드라면 시리즈A 전까지, 시리즈A라면 시리즈B 전까지)
• 희망 투자 금액과 사용 계획 제시
• 이때 구분 단위를 반 년 이상으로 너무 길게 잡기보다, 2개월 정도의 단위로 끊어서 제시

재무 계획 (Financials)

IR 덱의 경우 재무 계획을 포함해야 한다.

• 향후 3-5년간의 재무계획표
• 단위 경제: 사업의 고객 단위당 수입과 비용
• 경비지출속도(Burn rate): 신생 기업에서 현금으로 지출한 창업비용, 연구개발비, 기타 비용의 비율
• 총 수입과 비용
• EBITDA 또는 현금흐름표 등

• 너무 비현실적인 재무 계획을 제시하지 않도록 주의해야 함
• 예상 매출액은 과대평가, 소요 비용은 과소평가하는 경우가 잦으므로 예상 매출규모 산정 시 신중해야 함
• 소요 비용은 제품/서비스 개발비, 그리고 운영비 등을 고려하여 가능한 정확히 추산

투자 단계별 강조해야 하는 지점

시드

• MVP를 개발하고 시장 반응 확인, 사업 모델의 타당성을 검증하는 단계
• 초기 가설과 사업 모델 검증 결과, MVP 실험 결과와 그에 따른 매출을 집중적으로 강조해야 함

Pre-A

• 성장 잠재력을 입증하고 제품 개발, 마케팅, 채용 등에 필요한 추가 자금을 확보해야 하는 단계
• 사업의 핵심 지표가 무엇이며, 어떤 활동을 통해 얼마나 잘 성장하고 있는지, 향후 성장 가능성에 대한 설명 필요

시리즈A

• 본격적으로 성장하며 기업 가치를 높이는 단계
• 이때는 가설 검증은 끝났어야 하는 시점이므로, 사업 성과에 대한 정량적인 결과로 투자자의 신뢰를 확보해야 함

몇 가지 팁들

• 처음 다섯 장은 특히 공을 들여서, 첫 인상을 긍정적으로 남길 수 있도록 해야 함
• 첫 장의 미션/비전은 마지막 장에 다시 한 번 넣는 것도 좋음
• 모든 내용은 두괄식으로 전달
• 투자의 대상은 회사이므로, IR자료에서도 서비스명보다 회사명이 우선임
• IR 자료를 읽는 잠재적인 투자자들은 업계 종사자가 아닐 수 있으므로, 가급적 쉬운 용어들 위주로 풀어서 설명하고 불가피하게 전문 용어 사용 시에는 설명을 덧붙일 것
• 시장문제와 솔루션은 혼용하지 말고 분리할 것
• 텍스트는 키워드 위주로 사용, 이미지 사용 시 캡처 이미지는 지양하여 가독성 높이기
• 정확하고 구체적인 수치 표나 그래프로 기재하기
• 팀원 소개, 희망 투자금액과 사용 계획을 누락하지 않도록 유의해야 함
• 투자금 회수 전략도 함께 제시하면 좋음
• 주주를 어떤 비율로 구성할 것인지에 대한 계획도 완벽하진 않더라도 간략하게나마 제시할 것
• 본문에 너무 많은 자료를 넣지 말고, 필요하다면 별첨 자료로 분리하기
• 마지막 슬라이드에는 연락처(이메일, 전화번호, 이름) 기재
• 글꼴도 상당히 중요하므로 Pretendard 등 가독성 좋은 글꼴을 사용하고, 깨지는 일 없도록 PDF로 준비

참고 자료

기업공시채널 KIND

https://kind.krx.co.kr/corpgeneral/irschedule.do?method=searchIRScheduleMain&gubun=iRMaterials

• 한국거래소에서 운영하는 기업공시 채널
• KOSPI, KOSDAQ, KONEX에 상장한 기업들의 공시 정보 제공
• 상장사들의 IR 자료를 확인할 수 있어, 최근 제작된 다른 IR 자료들의 구성 방식을 확인할 수 있음