Como preparar materiais de IR (How to Prepare IR Materials)

O que são materiais de IR?

IR é a sigla de Investor Relations e é um termo abrangente que se refere a todos os materiais e atividades necessários para explicar e promover a empresa para investidores, construir relacionamento e captar investimentos. Quando se fala em “materiais de IR”, em geral refere-se aos materiais que a empresa apresenta aos investidores com o objetivo de levantar capital.

O que deve entrar em um material de IR

Como o objetivo do material de IR é a captação, é necessário apresentar, de forma convincente e sob a ótica do investidor, por que vale a pena investir na empresa. Portanto, ele deve incluir uma visão geral do serviço, contexto de mercado, explicação do produto/serviço, cenário competitivo, resultados, modelo de negócio, plano de crescimento futuro, composição do time e outros elementos que cubram o negócio como um todo.

• Pitch Deck:
  • O objetivo é causar uma primeira impressão positiva em uma ampla base de potenciais investidores, de forma curta e impactante
  • Usado em captações de estágio inicial
  • Em geral, 10–15 slides, com conteúdo conciso e bastante visual
• IR Deck:
  • Fornece informações financeiras aprofundadas e estratégia de longo prazo
  • Entregue a investidores profissionais que já começaram a demonstrar interesse e estão perto de tomar uma decisão
  • Permite que os investidores façam uma avaliação e um julgamento mais aprofundados
  • Em geral, 20–30 slides, com detalhes como plano financeiro, análise de mercado, time, análise de concorrentes etc.

Missão/Visão (Mission/Vision)

• Qual é o valor essencial que a empresa pretende entregar?

Por ser a identidade central da empresa, é recomendável que logo no início do material de IR a missão e a visão sejam expressas, cada uma, em uma frase — de maneira concisa e clara.

Resumo do serviço

Problema (Problem)

• Qual é o problema existente no mercado que o serviço pretende resolver?
• O quanto os consumidores se sentem incomodados com esse problema?
• Por que esse problema é importante?
• Existe demanda por essa solução? Quem é o público-alvo?

Solução (Solution)

• Como, concretamente, o problema mencionado será resolvido?
• Em comparação com o método atual, quais benefícios o consumidor e o usuário final obtêm?

Como muitas vezes os investidores não são especialistas no tema, é melhor explicar o serviço do ponto de vista do consumidor (não do desenvolvedor). Detalhes técnicos podem ser tratados separadamente caso surjam perguntas depois.

Tamanho do mercado (Market Size)

Ao definir o tamanho do mercado diretamente em termos monetários, o resultado pode variar bastante dependendo do método de cálculo e de diversas variáveis, além de haver um risco relativamente maior de contestação.
É mais seguro e eficaz apresentar o tamanho do mercado usando outros indicadores, como número de usuários potenciais, número/frequência de transações, etc.

• TAM (Total Addressable Market, mercado total): assumindo uma situação ideal em que se excluem todos os concorrentes e se conquista 100% do mercado global; o maior tamanho de mercado teoricamente acessível ao oferecer o produto/serviço globalmente
• SAM (Service Available Market, mercado endereçável): tamanho de mercado dentro do escopo que a empresa de fato busca, considerando restrições geográficas, de infraestrutura e regulatórias — ou seja, onde é realisticamente possível operar
• SOM (Service Obtainable Market, mercado capturável): tamanho do mercado que é realisticamente possível capturar no início, mesmo dentro do SAM, considerando concorrência, capacidades da empresa, estratégia de marketing etc.

Ao estimar o tamanho de mercado, é comum citar pesquisas de terceiros para apresentar números e indicadores para o mercado total e o endereçável, mas, para o mercado capturável (o que realmente importa no curto prazo para uma startup), muitas vezes explicar no formato “se atingirmos X% de participação, conseguiremos Y de receita”. Para ser sincero, quando eu estava começando a me preparar para empreender, na primeira versão interna do rascunho do material de IR eu também escrevi desse jeito.

Porém, o problema disso é que, do ponto de vista do investidor, é difícil confiar em um plano de “capturar X% do mercado”. Não é como se lançar o serviço garantisse facilmente participação, e dizer vagamente que se atingirá X% mirando “todos os participantes” do mercado não é muito convincente.

Ao mesmo tempo em que se demonstra que o mercado total e o endereçável são suficientemente grandes, é importante apresentar a lógica de como você enxerga o mercado inicial de clientes (Immediate Market) e, depois, quais segmentos de clientes serão adicionados de forma incremental para expandir o mercado capturável.

Timing do negócio

• Em negócios, timing também é muito importante
• É preciso ser capaz de explicar aos investidores por que esse negócio pode dar certo agora e por que vale a pena investir agora
• É necessário apresentar razões pelas quais este é o momento adequado para executar o negócio: viabilidade tecnológica, mudanças no comportamento das pessoas, tendências sociais, mudanças ambientais etc.

Explicação do produto/serviço (Product)

• Quais são as principais características e funcionalidades do produto/serviço?
• Qual é o funcionamento concreto e quais exemplos existem?

Modelo de negócio (Business Model)

• Como a empresa vai ganhar dinheiro?
• Quem paga? (como o usuário final e o cliente pagante nem sempre são a mesma pessoa, é preciso deixar claro quem de fato gera a receita)
• O que será cobrado? Como será a precificação?

Cenário competitivo (Competition)

• Quem são os principais concorrentes?
• Do ponto de vista do cliente, em que aspectos o produto/serviço da empresa é superior e tem vantagens em relação aos concorrentes?
• Que serviços serão definidos como concorrentes e quais clientes serão o alvo principal?

É preciso analisar bem os concorrentes para conseguir demonstrar aos investidores, de forma eficaz, que você entende a situação do mercado.

Resultados e estratégia de entrada no mercado (Go-to Market Strategy)

• Quais são os KPIs mais críticos para o sucesso do negócio?
  • e.g. número de pedidos, usuários ativos mensais (MAU), volume mensal transacionado etc.
• Com foco nesses indicadores, quais resultados já houve?
• Quais são os principais meios e canais de marketing da empresa?
• Quais são os meios e o custo de aquisição de novos clientes?
• *Qual é o valor do tempo de vida do cliente (LTV)?

*Valor do tempo de vida do cliente (Customer Lifetime Value, LTV): a quantificação de quanto lucro total um usuário gera durante todo o período em que utiliza o serviço

É recomendável excluir métricas secundárias que não sejam KPIs.

Se for uma startup em estágio ultrainicial, ainda sem receita

• Definir e apresentar o ponto de equilíbrio (break-even) do serviço que se pretende oferecer
• Nesse momento, não inflar métricas de receita e definir tudo de forma realista sob uma perspectiva conservadora
• Apresentar um cenário de receita para o primeiro ano em que haverá faturamento e anexar um plano de receita para os próximos anos, para passar confiança de que é possível crescer de maneira consistente
  • previsão de curto prazo (1 ano)
  • previsão de médio prazo (3 anos)
  • previsão de longo prazo (5 anos)
• Usar ativamente gráficos e tabelas para facilitar a leitura em um relance
• Incluir slides de validação de hipóteses, fortalecendo a fundamentação ao mostrar de forma convincente por que os KPIs e o cenário de receita foram definidos daquele modo
  • é necessário construir uma base sólida para o cenário de receita estimado por meio de várias rodadas de experimentos e validação de hipóteses

Time (The Team)

• Em vez de apresentar todo mundo, focar nos principais membros que exercem papéis-chave, incluindo o(a) CEO/fundador(a)
• Apresentar 2–3 itens de experiência e habilidades, usando logos e outros recursos para melhorar a legibilidade
• Se houver investidores ou conselheiros que tenham desempenhado (ou desempenhem) um papel relevante, pode ser bom incluí-los também

Plano de crescimento futuro (Milestones)

• Apresentar metas por período e por etapa
• Em geral, define-se a meta até a próxima rodada (se for Seed, até antes da Série A; se for Série A, até antes da Série B)
• Apresentar o valor de investimento desejado e o plano de uso dos recursos
• Aqui, em vez de usar intervalos longos (meio ano ou mais), é melhor segmentar em unidades de cerca de 2 meses

Plano financeiro (Financials)

No caso de um IR deck, é necessário incluir o plano financeiro.

• Planilha de planejamento financeiro para os próximos 3–5 anos
• Unit economics (economia unitária): receita e custos por unidade de cliente
• Burn rate (ritmo de queima de caixa): a taxa de despesas pagas em caixa em empresas recém-criadas — custos de fundação, P&D e outros
• Receita total e custos totais
• EBITDA ou demonstração de fluxo de caixa etc.

• É preciso tomar cuidado para não apresentar um plano financeiro irrealista
• É comum superestimar receita prevista e subestimar custos; portanto, tenha cautela ao estimar a escala da receita
• Estimar custos com a maior precisão possível, considerando custos de desenvolvimento do produto/serviço e despesas operacionais

Pontos a enfatizar por etapa de investimento

Seed

• Etapa de desenvolver o MVP, verificar a reação do mercado e validar a viabilidade do modelo de negócio
• Deve-se enfatizar resultados de validação das hipóteses e do modelo de negócio, resultados dos experimentos com o MVP e a receita decorrente

Pre-A

• Etapa de comprovar potencial de crescimento e garantir capital adicional necessário para desenvolvimento de produto, marketing, contratação etc.
• É necessário explicar quais são os KPIs do negócio, o quão bem a empresa está crescendo por meio de quais atividades e qual é o potencial de crescimento

Série A

• Etapa de crescer de forma mais consistente e aumentar o valuation
• Como a validação de hipóteses já deveria estar concluída, é necessário conquistar a confiança do investidor com resultados quantitativos de desempenho

Algumas dicas

• Dedicar atenção especial aos cinco primeiros slides, para deixar uma primeira impressão positiva
• Também pode ser bom repetir a missão/visão do primeiro slide no último slide
• Transmitir tudo de forma direta, já começando pela conclusão (top-down)
• O objeto do investimento é a empresa; portanto, mesmo no material de IR, o nome da empresa vem antes do nome do serviço
• Como os potenciais investidores podem não ser do setor, explicar usando termos simples sempre que possível; quando for inevitável usar jargão, acrescentar uma explicação
• Não misturar problema de mercado e solução: separar
• Usar texto focado em palavras-chave; ao usar imagens, evitar screenshots e melhorar a legibilidade
• Registrar números com precisão e especificidade em tabelas ou gráficos
• Ter cuidado para não omitir a apresentação do time, o valor de investimento desejado e o plano de uso
• Também é bom apresentar a estratégia de saída (retorno do investimento)
• Mesmo que não esteja perfeito, apresentar ao menos de forma breve um plano de como será a composição acionária (cap table)
• Não colocar material demais no corpo principal; se necessário, separar como anexos
• No último slide, incluir contato (e-mail, telefone, nome)
• A fonte também é bastante importante; usar fontes de boa legibilidade como Pretendard e preparar em PDF para evitar problemas de renderização

Referências

Canal de divulgação corporativa KIND

https://kind.krx.co.kr/corpgeneral/irschedule.do?method=searchIRScheduleMain&gubun=iRMaterials

• Canal de divulgação corporativa operado pela Korea Exchange (KRX)
• Fornece informações de divulgação de empresas listadas na KOSPI, KOSDAQ e KONEX
• Permite consultar materiais de IR de empresas listadas, ajudando a verificar como outros materiais de IR recentes são estruturados