Jinsi ya Kuandaa Nyenzo za IR

IR ni nini?

IR ni kifupi cha Investor Relations, yaani neno linalorejelea kwa upana nyenzo na shughuli zote zinazohitajika kueleza na kutangaza kampuni kwa wawekezaji, kujenga uhusiano nao, na kuvutia uwekezaji. Kwa kawaida, nyenzo za IR humaanisha nyenzo ambazo kampuni huwasilisha kwa wawekezaji ili kupata uwekezaji.

Mambo yanayopaswa kujumuishwa katika nyenzo za IR

Kwa kuwa lengo la nyenzo za IR ni kupata uwekezaji, ni muhimu kuwasilisha kwa njia ya kushawishi sababu zinazomfanya mwekezaji aone kwa nini anapaswa kuwekeza katika kampuni hii. Kwa hiyo, zinapaswa kujumuisha maudhui ya jumla ya biashara kama vile muhtasari wa huduma, mazingira ya soko, maelezo ya bidhaa/huduma, mazingira ya ushindani, matokeo, modeli ya biashara, mpango wa ukuaji wa baadaye, na muundo wa timu.

• Pitch Deck:
  • Lengo ni kuwa fupi na yenye athari, na kuacha hisia nzuri ya kwanza kwa kundi pana la wawekezaji watarajiwa
  • Hutumika katika hatua za awali za kutafuta uwekezaji
  • Kwa kawaida huwa na slaidi 10-15, na hujengwa zaidi kwa nyenzo fupi na za kuona
• IR Deck:
  • Hutoa taarifa za kifedha za kina na mkakati wa muda mrefu wa kampuni
  • Hutolewa kwa wawekezaji wa kitaalamu ambao wameanza kuonyesha kiwango fulani cha nia na wako karibu kufanya uamuzi
  • Huwasaidia wawekezaji kufanya tathmini na maamuzi ya kina zaidi
  • Kwa kawaida huwa na slaidi 20-30, na hutoa taarifa za kina zaidi kama mpango wa kifedha, uchambuzi wa soko, muundo wa timu, na uchambuzi wa washindani

Dhamira/Maono (Mission/Vision)

• Thamani ya msingi ambayo kampuni yetu inataka kutoa ni ipi?

Hii ni sehemu inayoweza kusemwa kuwa utambulisho mkuu wa kampuni, hivyo ni vizuri kueleza dhamira na maono ya kampuni mwanzoni kabisa mwa nyenzo za IR kwa sentensi moja moja, kwa ufupi lakini kwa uwazi.

Muhtasari wa huduma

Tatizo (Problem)

• Ni tatizo gani la sokoni ambalo huduma hii inataka kutatua?
• Watumiaji wanahisi usumbufu kiasi gani kuhusu tatizo hili?
• Kwa nini tatizo hilo ni muhimu?
• Je, kuna mahitaji ya utatuzi wa tatizo hili? Walengwa ni nani?

Suluhisho (Solution)

• Tatizo lililotajwa hapo juu litatatuliwaje kwa njia ya konkret?
• Ni faida gani ambazo watumiaji na watumiaji wa mwisho watapata ikilinganishwa na njia zilizopo sasa?

Kwa kuwa wawekezaji mara nyingi si wataalamu wa eneo husika, ni bora kueleza huduma kutoka mtazamo wa mtumiaji wa kawaida badala ya waendelezaji, na maelezo ya kiufundi yashughulikiwe baadaye endapo kutatokea maswali ya ziada.

Ukubwa wa soko (Market Size)

Ikiwa utaweka ukubwa wa soko moja kwa moja kwa thamani ya fedha, matokeo yanaweza kutofautiana sana kulingana na mbinu ya ukokotoaji au vigezo mbalimbali, na pia kuna hatari kubwa kiasi ya kuzuka kwa pingamizi. Ni salama na yenye ufanisi zaidi kuonyesha ukubwa wa soko kwa kuweka viashiria vingine kama idadi ya watumiaji watarajiwa, idadi/marudio ya miamala, n.k.

• TAM(Total Addressable Market, soko lote): ukubwa wa juu kabisa wa soko ambao kwa nadharia unaweza kufikiwa ikiwa bidhaa au huduma ingetolewa kwa soko la dunia nzima, kwa kudhani hali ya kiideali ambapo washindani wote hawapo na kampuni inafikia asilimia 100 ya soko
• SAM(Service Available Market, soko linalofikika): ukubwa wa soko katika wigo ambao kampuni inalenga kwa uhalisia, ikizingatia vizuizi vya kijiografia, miundombinu, na udhibiti
• SOM(Service Obtainable Market, soko la mapato): ukubwa wa soko ambao kampuni inaweza kuumiliki mwanzoni ndani ya SAM, kwa kuzingatia ushindani, uwezo wa kampuni, na mkakati wa masoko

Wakati wa kukadiria ukubwa wa soko, mara nyingi hutokea kwamba kuhusu ukubwa wa soko lote au soko linalofikika, watu hunukuu tafiti za soko za wahusika wa tatu na kuwasilisha takwimu na viashiria mahususi; lakini kuhusu ukubwa wa soko la mapato, ambalo kwa mtazamo wa startup ndilo muhimu zaidi kwa sasa, hueleza kwa mtindo wa “tukifikia asilimia fulani ya soko hili, tunaweza kupata kiasi fulani cha mauzo.” Kwa kusema kweli, hata mimi nilikuwa nimeandika rasimu ya kwanza ya nyenzo za ndani za IR kwa namna hii nilipoanza kujiandaa kuanzisha biashara.

Hata hivyo, tatizo la kufanya hivi ni kwamba kwa mtazamo wa mwekezaji, ni vigumu kuamini mpango wa kuchukua asilimia fulani ya soko. Sio kwamba ukizindua huduma tu utaweza kukamata soko kwa urahisi, na kudai kwa ujumla kwamba utapata asilimia fulani ya soko kwa kulenga washiriki wote wa soko hilo hakushawishi vya kutosha.

Ni muhimu kuonyesha kwamba ukubwa wa soko lote na soko linalofikika unatosha, huku pia ukitoa mantiki ya jinsi unavyolitazama kundi la wateja wa mwanzo (Immediate Market), na ni makundi gani ya wateja utaongezea hatua kwa hatua baadaye ili kupanua soko la mapato.

Muda wa biashara

• Katika biashara, muda pia ni muhimu sana
• Lazima uweze kuwaeleza wawekezaji kwa nini biashara hii inaweza kufanikiwa sasa na kwa nini wanapaswa kuwekeza sasa
• Unapaswa kuwasilisha sababu zinazofanya kipindi hiki kiwe mwafaka kwa kutekeleza biashara hii, kama vile uwezekano wa kiteknolojia, mabadiliko ya tabia za watu, mikondo ya kijamii, na mabadiliko ya kimazingira

Maelezo ya bidhaa/huduma (Product)

• Sifa na vipengele muhimu vya bidhaa/huduma ni vipi?
• Njia mahsusi ya utendaji na mifano ni ipi?

Modeli ya biashara (Business Model)

• Mtaingiza fedha vipi?
• Ni nani anayelipa? (Kwa kuwa mtumiaji wa mwisho na mteja anayelipa si lazima wawe mtu yuleyule kila wakati, ni muhimu kufafanua wazi ni nani hasa anayezalisha mapato)
• Mtalipisha kwa sehemu gani? Bei itawekewa mpangilio gani?

Mazingira ya ushindani (Competition)

• Washindani wakuu ni nani?
• Kwa mtazamo wa mteja, huduma na bidhaa zetu zina ubora na faida gani ikilinganishwa na huduma na bidhaa za kampuni nyingine?
• Ni huduma zipi mtakazozichukulia kuwa huduma shindani, na ni wateja gani mtawalenga kama walengwa wakuu?

Uchambuzi mzuri wa washindani hukusaidia kuonyesha kwa ufanisi kwa wawekezaji kwamba unaelewa vizuri hali ya soko.

Matokeo na mkakati wa kuingia sokoni (Go-to Market Strategy)

• Kiashiria gani cha msingi ndicho muhimu zaidi kwa mafanikio ya biashara?
  • e.g. idadi ya oda, watumiaji hai wa kila mwezi(MAU), thamani ya miamala ya kila mwezi, n.k.
• Kwa kuzingatia kiashiria hicho, ni matokeo gani yamepatikana?
• Njia na njia kuu za masoko za kampuni ni zipi?
• Mbinu na gharama za kupata wateja wapya ni kiasi gani?
• *Thamani ya maisha ya mteja(LTV) ni kiasi gani?

*Thamani ya maisha ya mteja(Customer Lifetime Value, LTV): kipimo kinachoonyesha faida ya jumla ambayo mtumiaji mmoja huleta katika kipindi chote anachotumia huduma hiyo

Ni bora kuondoa viashiria vya ziada ambavyo si vya msingi.

Ikiwa ni startup ya hatua ya mwanzo kabisa ambayo bado haina mapato

• Weka na uwasilishe kiwango cha kufikia faida bila hasara (break-even point) cha huduma unayotaka kutoa
• Hapa, usipandishe kupita kiasi viashiria vinavyohusiana na mapato; viweke kwa uhalisia na kwa mtazamo wa kihafidhina
• Ni vizuri kuwasilisha hali ya mapato ya mwaka wa kwanza wa kuzalisha mapato, na kuongezea mpango wa mauzo wa miaka michache ijayo ili kutoa imani kwamba biashara inaweza kukua kwa uthabiti
  • Makadirio ya muda mfupi ya mwaka 1
  • Makadirio ya muda wa kati ya miaka 3
  • Makadirio ya muda mrefu ya miaka 5
• Tumia kwa bidii grafu na jedwali ili maudhui yaonekane kwa haraka kwa mtazamo mmoja
• Ni vizuri kujumuisha slaidi ya uthibitishaji wa nadharia ili kuimarisha msingi wa hoja kwa kuwasilisha kwa kushawishi sababu za kwa nini viashiria vya msingi na hali ya mapato viliwekwa hivyo
  • Unahitaji kujenga msingi thabiti wa hali ya mapato inayotarajiwa kupitia majaribio ya mara nyingi na uthibitishaji wa nadharia

Muundo wa timu (The Team)

• Badala ya kuwatambulisha wote, watambulishe zaidi wanatimu wakuu wanaotekeleza majukumu muhimu, akiwemo mwanzilishi/CEO mwenyewe
• Uzoefu na ujuzi viwasilishwe kwa idadi ya takriban 2-3, kwa kutumia logo n.k. ili kuongeza usomaji
• Ikiwa kuna wawekezaji au washauri waliotoa au wanaotoa mchango muhimu, ni vizuri kuwajumuisha pia

Mpango wa ukuaji wa baadaye (Milestones)

• Wasilisha malengo yanayotakiwa kufikiwa kwa kipindi na kwa hatua
• Kwa kawaida, malengo huwekwa hadi kabla ya hatua inayofuata ya uwekezaji (ikiwa ni seed basi hadi kabla ya Series A, ikiwa ni Series A basi hadi kabla ya Series B)
• Wasilisha kiasi cha uwekezaji kinachotakiwa na mpango wa matumizi yake
• Hapa, badala ya kuweka vipindi virefu mno vya zaidi ya nusu mwaka, ni bora kuvigawanya kwa vipindi vya takriban miezi 2

Mpango wa kifedha (Financials)

Kwa IR Deck, ni lazima kujumuisha mpango wa kifedha.

• Jedwali la mpango wa kifedha wa miaka 3-5 ijayo
• Unit economics: mapato na gharama kwa kila kitengo cha mteja katika biashara
• Burn rate: kiwango cha matumizi ya fedha taslimu kwa gharama za kuanzisha biashara, utafiti na maendeleo, na gharama nyingine katika kampuni changa
• Jumla ya mapato na gharama
• EBITDA au taarifa ya mtiririko wa fedha n.k.

• Lazima uwe mwangalifu usiwasilishe mpango wa kifedha usio halisi sana
• Mara nyingi mapato yanayotarajiwa huzidishwa kupita kiasi na gharama zinazohitajika hupunguzwa kupita kiasi, hivyo ni lazima kuwa makini katika kukadiria kiwango cha mapato kinachotarajiwa
• Gharama zinazohitajika zikadiriwe kwa usahihi kadri iwezekanavyo kwa kuzingatia gharama za kutengeneza bidhaa/huduma pamoja na gharama za uendeshaji

Mambo ya kusisitiza kwa kila hatua ya uwekezaji

Seed

• Hii ni hatua ya kutengeneza MVP, kuthibitisha mwitikio wa soko, na kuhakiki uhalali wa modeli ya biashara
• Unapaswa kusisitiza sana matokeo ya uthibitishaji wa nadharia za awali na modeli ya biashara, matokeo ya majaribio ya MVP, na mapato yaliyotokana nayo

Pre-A

• Hii ni hatua ya kuthibitisha uwezo wa ukuaji na kupata fedha za ziada zinazohitajika kwa maendeleo ya bidhaa, masoko, ajira, n.k.
• Inahitajika kueleza kiashiria gani ndicho cha msingi katika biashara, biashara inakua vizuri kiasi gani kupitia shughuli zipi, na kuna uwezekano gani wa ukuaji wa baadaye

Series A

• Hii ni hatua ya kukua kwa dhati na kuongeza thamani ya kampuni
• Kwa wakati huu uthibitishaji wa nadharia unapaswa kuwa umekamilika, hivyo ni lazima kupata imani ya wawekezaji kupitia matokeo ya kiasi kuhusu utendaji wa biashara

Vidokezo kadhaa

• Slaidi tano za kwanza zipewe umakini wa pekee ili kuacha hisia nzuri ya kwanza
• Dhamira/maono ya ukurasa wa kwanza ni vizuri pia kuyaweka tena kwenye ukurasa wa mwisho
• Maudhui yote yawasilishwe kwa hitimisho kwanza
• Kwa kuwa lengo la uwekezaji ni kampuni, katika nyenzo za IR pia jina la kampuni liwekwe mbele kuliko jina la huduma
• Wawekezaji watarajiwa wanaosoma nyenzo za IR huenda wasiwe watu wa tasnia hiyo, hivyo eleza kwa maneno rahisi iwezekanavyo, na ikiwa matumizi ya istilahi za kitaalamu hayaepukiki basi ongeza ufafanuzi
• Usichanganye tatizo la soko na suluhisho; yatenge
• Tumia maandishi zaidi kama maneno muhimu, na unapoitumia picha epuka picha za skrini ili kuboresha usomaji
• Weka takwimu sahihi na mahususi kwa majedwali au grafu
• Hakikisha hutoi nje utambulisho wa wanatimu, kiasi cha uwekezaji unachotaka, na mpango wa matumizi yake
• Ni vizuri pia kuwasilisha mkakati wa kurejesha uwekezaji
• Hata kama si kamilifu, wasilisha kwa ufupi mpango wa jinsi mgawanyo wa hisa utakavyoundwa
• Usiweke nyenzo nyingi mno katika mwili mkuu; ikihitajika zitenganishe kama nyongeza
• Kwenye slaidi ya mwisho, andika mawasiliano (barua pepe, namba ya simu, jina)
• Kwa kuwa fonti pia ni muhimu sana, tumia fonti zenye usomaji mzuri kama Pretendard, na uandae kwa PDF ili kuepuka kuvunjika kwa mwonekano

Marejeo

Kituo cha Ufunuo wa Kampuni KIND

https://kind.krx.co.kr/corpgeneral/irschedule.do?method=searchIRScheduleMain&gubun=iRMaterials

• Kituo cha ufunuo wa kampuni kinachoendeshwa na Korea Exchange
• Hutoa taarifa za ufunuo wa kampuni zilizoorodheshwa kwenye KOSPI, KOSDAQ, na KONEX
• Unaweza kuangalia nyenzo za IR za kampuni zilizoorodheshwa na hivyo kuona jinsi nyenzo nyingine za IR zilizotengenezwa hivi karibuni zimeundwa