IR 資料撰寫方法（How to Prepare IR Materials）

什麼是 IR 資料？

IR 是 Investor Relations 的縮寫，指的是面向投資人說明並宣傳公司、建立關係並吸引投資所需的一切資料與活動的總稱。一般所說的 IR 資料，多半是指公司為了募資而向投資人介紹公司的文件。

IR 資料應包含的內容

由於 IR 資料的目標是募資，因此需要從投資人的角度，具說服力地呈現「為什麼應該投資這家公司」。因此，內容應涵蓋服務摘要、市場環境、產品／服務說明、競爭環境、成果、商業模式、未來成長計畫、團隊組成等整體營運面向。

• Pitch Deck（簡報型簡介）：
  • 目的在於以 短而有力 的方式，對廣泛的潛在投資人留下 正向的第一印象
  • 用於早期階段募資
  • 約 10–15 張投影片，以精簡且偏視覺化的內容為主
• IR Deck（完整 IR 簡報）：
  • 提供公司的 更深入的財務資訊與長期策略
  • 提供給已開始展現興趣、即將做決策的專業投資人
  • 讓投資人能做出 更深入的評估與判斷
  • 約 20–30 張投影片，提供更具體的 財務規劃、市場分析、團隊組成、競品分析 等詳細資訊

使命／願景（Mission/Vision）

• 我們要提供的本質價值是什麼？

這可視為公司的核心身份。在 IR 資料的最前段，建議將公司的使命與願景各用一句話，簡潔且清楚地表達出來。

服務摘要

問題（Problem）

• 這個服務想解決市面上的什麼問題？
• 消費者對這個問題的不便感有多強？
• 為什麼這個問題很重要？
• 是否存在解決該問題的需求？目標族群是誰？

解決方案（Solution）

• 將如何具體解決上述問題？
• 相較既有方式，消費者與最終使用者能獲得哪些好處？

投資人很多時候並不是該領域的專家，因此建議以非開發者、偏消費者的視角來說明服務；技術細節可待後續有提問時再個別回應。

市場規模（Market Size）

若以金額直接定義市場規模，會因計算方式與各種變數而使結果差異很大，也較容易引發不同意見。 改以潛在使用者數、交易次數／頻率等其他指標來呈現，通常更安全也更有效。

• TAM（Total Addressable Market，整體市場）：假設排除所有競爭者並達成全球市佔 100% 的理想情境；當產品或服務面向全球提供時，理論上可觸及的最大市場規模
• SAM（Service Available Market，有效市場）：考量地理、基礎設施、法規等限制條件後，現實中可提供服務、且公司實際追求範圍內的市場規模
• SOM（Service Obtainable Market，可取得市場／收益市場）：考量競爭情況、公司能力、行銷策略等後，即便在 SAM 之內，初期實際可占有的市場規模

估算市場規模時，常見做法是：對整體市場或有效市場引用第三方市調資料，提供具體數字與指標；但對於新創而言當下真正重要的「收益市場」規模，則用「若在該市場達到市佔 X%，即可達成 Y 的營收」的方式說明。坦白說，我在準備創業時，最初內部撰寫的 IR 資料草稿也曾這樣寫。

但這樣做的問題是：從投資人角度來看，對「要拿下市場的幾 %」這種計畫很難完全信任。服務上線並不代表就能輕易取得市佔；更何況泛泛地以市場所有成員為對象，宣稱要達成某個市佔比例，說服力不足。

因此，除了要證明你鎖定的整體市場與有效市場足夠大之外，更重要的是提出邏輯：你如何定義 初期客群（Immediate Market），以及接下來會如何分階段擴展到哪些客群，進而把收益市場做大。

商業時機（Timing）

• 商業上「時機」也非常重要
• 必須能向投資人說明：為什麼現在這個生意有機會做成、為什麼現在該投資
• 需提出此刻適合執行的理由，例如技術可行性、人們行為模式的改變、社會趨勢、環境變化等

產品／服務說明（Product）

• 產品／服務的主要特點與功能是什麼？
• 具體運作方式、示例是什麼？

商業模式（Business Model）

• 要怎麼賺錢？
• 誰會付錢？（最終使用者與付費客戶不一定總是同一群，因此必須明確指出實際帶來營收的是誰）
• 哪些部分要收費？如何定價？

競爭環境（Competition）

• 主要競爭對手是誰？
• 從客戶角度 看，相較競品／競爭服務，我們的產品／服務在哪些方面更優、有哪些優勢？
• 哪些服務要定義為競爭服務？哪些客群要作為主要目標？

只有把競爭者分析清楚，才能有效向投資人展現你確實掌握市場現況。

成果與市場進入策略（Go-to Market Strategy）

• 對商業成功最關鍵的核心指標是什麼？
  • e.g. 訂單數、月活躍使用者（MAU）、月交易金額等
• 以該指標為主，已取得哪些成果？
• 公司的主要行銷手段與渠道是什麼？
• 新客獲取方式與成本是多少？
• *客戶終身價值（LTV）是多少？

*客戶終身價值（Customer Lifetime Value, LTV）：將單一使用者在使用該服務的整段期間內，總共能帶來多少利益以數值方式量化

建議排除核心指標以外的次要指標。

若是仍無營收的超早期新創

• 設定並呈現欲提供服務的 損益兩平點
• 此時不要誇大收益相關指標，應以保守觀點、務實地設定
• 提出開始產生營收的第一年收益情境，並附上未來數年的營收規劃，讓人相信能持續成長
  • 1 年短期預測
  • 3 年中期預測
  • 5 年長期預測
• 積極利用圖表與表格，讓內容能一眼掌握
• 納入 假設驗證投影片，說明為何要這樣設定核心指標與營收情境，以提升論據的可信度
  • 需透過多次實驗與假設驗證，建立對預期營收情境的扎實根據

團隊組成（The Team）

• 與其介紹所有人，不如以包含代表本人在內、負責關鍵角色的核心成員為主
• 經歷、技術重點建議控制在 2–3 項，並搭配 Logo 等方式提升可讀性
• 若有曾提供或正在提供關鍵協助的投資人／顧問，也可以一併納入

未來成長計畫（Milestones）

• 依時間點、階段提出欲達成的目標
• 一般會設定「下一輪募資前」的目標（例如種子輪就設定到 Series A 前，Series A 就設定到 Series B 前）
• 提出希望募資金額與使用計畫
• 與其把區間拉到半年以上過長，不如切成約 2 個月的單位來呈現

財務規劃（Financials）

若是 IR Deck，應包含財務規劃。

• 未來 3–5 年的財務規劃表
• 單位經濟（Unit Economics）：以單一客戶單位計算的收入與成本
• 燒錢速度（Burn rate）：新創以現金支出的創業成本、研發費、其他費用等的消耗速度／比率
• 總收入與總成本
• EBITDA 或現金流量表等

• 請注意不要提出過度不切實際的財務規劃
• 預估營收常被高估、所需成本常被低估，因此估算預期營收規模時務必謹慎
• 所需成本應考量產品／服務開發費與營運費等，盡可能精準推估

各投資階段應強調的重點

種子輪（Seed）

• 開發 MVP、確認市場反應、驗證商業模式可行性的階段
• 應著重強調：初期假設與商業模式的驗證結果、MVP 實驗結果，以及其所帶來的營收（若有）

Pre-A

• 需證明成長潛力，並 확보（取得）產品開發、行銷、招募等所需的追加資金的階段
• 需說明商業的核心指標是什麼、透過哪些活動成長得多好，以及未來的成長可能性

A 輪（Series A）

• 進入正式成長並提升企業價值的階段
• 由於此時通常應已完成假設驗證，需以可量化的成果來取得投資人信任

一些小技巧

• 前五張投影片尤其要用心，確保能留下正向的第一印象
• 第一張的使命／願景也可以在最後一張再放一次
• 全部內容用「先講結論」的方式傳達
• 投資的對象是 公司，因此在 IR 資料中，公司名應優先於服務名
• 閱讀 IR 資料的潛在投資人未必是產業從業者，因此盡量用淺顯詞彙解釋；不可避免使用專業術語時，請補上說明
• 不要把市場問題與解決方案混在一起，務必分開
• 文字以關鍵字為主；使用圖片時避免截圖式圖片，以提升可讀性
• 用精準且具體的數據表或圖表呈現
• 注意不要漏掉團隊介紹、希望募資金額與使用計畫
• 若能一併提出資金回收（Exit）策略會更好
• 即使未必完美，也應簡要提出股東結構比例的規劃
• 不要在正文塞入過多資料，必要時拆成附錄
• 最後一張投影片寫上聯絡方式（Email、電話、姓名）
• 字體也很重要，建議使用如 Pretendard 等可讀性高的字體，並以 PDF 準備以避免跑版或亂碼

參考資料

企業公告渠道 KIND

https://kind.krx.co.kr/corpgeneral/irschedule.do?method=searchIRScheduleMain&gubun=iRMaterials

• 韓國交易所營運的企業公告渠道
• 提供在 KOSPI、KOSDAQ、KONEX 上市公司的公告資訊
• 可查看上市公司的 IR 資料，用於參考近期其他 IR 資料的結構與組成方式